泰西、拉好意思、东南亚一直是出海企业的必争之地，增长和竞争背后先锋影音bt，企业例必会面对两大挑战：原土化运营&数字化营销。如何因地制宜开展营销策略？如何落地精耕原土市集？拉好意思、泰西、东南亚等地出海地方有何异同？多元文化市集，企业如何打造个性化，如何处理合规问题？

8月22日（周四）19点，氪星直播间邀请到Dazzleln CEO Daisy李梦婷、OneSight CMO苗宇、iMile墨西哥国度司理田艺，与我们沿途揭晓泰西、拉好意思、东南亚的出海奥密。

在这场直播中三位嘉宾主要磋磨了以下问题：

1.三位出海的地区都有所侧重，掩盖欧洲、北好意思、拉好意思、东南亚，这些地区你们感受到的变化有哪些？

2.拉好意思、好意思国和欧洲市集里，哪些行业或者细分赛谈更有契机？

3.中国企业在出海过程中最常出现的误区是什么？在合规上，有哪些迥殊需要珍摄的点？

4.面前出海如故不再是之前有产品就行，而是需要品牌力。在构建外洋品牌形象时，有哪些有用的步谐和渠谈？

5.KOL营销这种模式在国表里有何互异？

6.在外洋作念市集调研的时候，有什么迥殊需要教导或者珍摄的吗？

7.不同地区的挥霍风气和偏好有哪些不同？

8.动作出海的先驱，关于其他运筹帷幄出海的企业，三位有哪些提议？

以下为三位嘉宾和36氪的对谈，部老实容经过整理裁剪：

36氪：三位出海的地区都有所侧重，掩盖欧洲、北好意思、拉好意思、东南亚，这些地区你们感受到的变化有哪些？

李梦婷：我想共享一个对大多数东谈主来说可能更熟悉的市集——好意思国。与东南亚或欧洲比较，多年来通过许多影视剧，东谈主们对好意思国有了更深入的了解。我将谈谈我这些年在投资，尤其是出海投资，以及其后在TikTok界限的创业资格中的一些彰着感受。

从渠谈端来看，当我们开动进行出海投资时，各人可能更多地善良像亚马逊这样的主流渠谈。但曩昔两三年，各人频繁听到“出海四小龙”这个观念。这四个平台对主要渠谈流量的强势争夺，实践上导致了渠谈端的巨大变化。这种变化的平允是，更多廉价产品的玩家有了行止。但污点是市集变得愈加竞争热烈，平台也会出台许多新计谋来应酬这些变化，使得各人渊博嗅觉生意更难作念了。这种情况在好意思国出现，可能与田总稍后会共享的拉好意思和东南亚的情况实足不同。

从用户端来看，有一个原理的数据，从2016年到2023年，好意思国度庭的平均收入从6万多好意思元增长到了轻便9.4万好意思元。尽管收入在增长，挥霍也在增长，但原理的是，像汽车、家居用品和挥霍电子产品这样的大件挥霍实践上是鄙人降的。这与所谓的“口红效应”有些相似，即在经济不景气时，东谈主们倾向于购买小件挥霍。从用户端可以彰着感受到这种变化，这亦然我们与许多家产物牌交流时，他们彰着嗅觉到近两年来，无论作念什么都无法再股东增长的原因。

终末，从供给端来看，由于“出海四小龙”的出现，许多底本只作念国内市集的供应链型卖家倏得有了新的前途。他们不需要酌量前端流量如何处理，只需专注于供货。天然可能赚得少一些，但只须范畴作念大，仍然可以获得可以的踏实利润。这是我们在供给侧看到的一个显耀变化。

苗宇：我认为欧洲和东南亚市集既有共性也有互异，让我们随意回顾一下中国企业出海的历史。起首，我们称之为“圈子出海”，客户范围相对较窄，一些外贸业务也被纳入出海业务体系。从外贸到挪动互联网，比如面前的TikTok等应用，出海如故成为一大波波澜。面前，如果谈到出海，一个要津词是“全行业”。我们日常生存中的方方面面，各条产业链都在出海，这使得出海的内容相配丰富。举例，餐饮、汽车、动力行业如光伏、风电等都在出海。以前我们不敢设想出口汽车，面前我们如故成为出口汽车的国度。我们的日常挥霍，布帛菽粟都在出海，这被称为“全行业出海”。

另一个变化是，以前在外贸或代工业务中，我们不彊调品牌，但面前全行业出海时，我们不仅要讲品牌，还要进行营销。欧洲市集是一个相配纯熟的市集，纯熟市集意味着利润空间和竞争随之而来，挑战更大，但挑战背后是机遇。要在这些市集取得凯旋，我们需要有塌实的产品、营销和品牌支握，以普及议价才略。在这些市集中，我们的方针群体可能不同，营销策略可能需要从径直面向挥霍者（ToC）谐和为面向企业（ToB）和挥霍者（ToC），并尊重中间法子的玩法。东南亚市集则有所不同，比如在东南亚成立生产基地，而不单是是出口。举例，汽车产业在泰国等地有我们的产业园区和生产基地，不再是随意的代理分销模式。这时，对出海企业的土产货化营销需求就不同了，需要信得过的土产货化。

无论是欧洲照旧东南亚，土产货化都是要津。尽管欧洲有许多共同点，但每个国度的话语、文化和法律功令都不同，东欧和西欧也有所不同。因此，即使在欧盟体系内，市集土产货化的要求也更高。东南亚天然与我们文化相近，但实践上也有其性情。举例，印尼天然英语是官方话语，但印尼语在土产货化营销中占比相配雄伟。泰国在东南亚的地位相配特殊，是一个强文化市集，对附近文化有很大的影响，但进入这个市集的阻力也很大，因为它对土产货化的要求很高。因此，中国企业在出海过程中，无论是在欧洲照旧东南亚，都需要珍摄不同市集的土产货化互异，并相应谐和品牌营销策略。

田艺：我在南好意思生存了很万古期，尤其是在墨西哥。许多东谈主认为拉丁好意思洲是全球出海的凹地，具有巨大后劲。关于墨西哥来说，我资格了以下三波波澜：

第一波波澜是在北好意思解放贸易协定刚毅后，墨西哥成为北好意思的后花圃和全球制造业的雄伟基地，许多与汽车制造无间的零部件和轴承等都在墨西哥建厂。许多中国企业在墨西哥成立工场，生产汽车零配件，并将产品出口到全球，尤其是北好意思。第二波波澜是中国成为制造强国后，包括新动力汽车和太阳能在内的科技鼎新公司开动出海，电子商务、物流和金融科技等界限在墨西哥变得热点。第三波波澜是农产品的反向出口。墨西哥是玉米的发祥地，亦然牛油果等农产品的主要生产国，许多中国东谈主在墨西哥从事农产品的跨境贸易。

总的来说，面前在墨西哥可以看到三类中国企业和投资：传统制造业、科技鼎新公司和农产品贸易。此外，中好意思地缘政事的变化也给墨西哥带来了商机和投资契机。由于中好意思之间的关税门槛缓缓提高，以及墨西哥与北好意思解放贸易协定的零关税计谋，使得许多底本在北好意思建厂的企业选拔在墨西哥建厂，然后不绝将产品出口到北好意思。墨西哥的金融支付相对过时，现款支付仍然渊博，这在中国事难以设想的。尽管墨西哥的东谈主均GDP与中国止境，但其科技和鼎新界限的发展水平比中国过时十年。因此，从电子商务到物流再到金融科技，墨西哥为创业者提供了极好的契机，招引了大宗中国东谈主。我在墨西哥城居住，三年前中国政府统计的在墨西哥的常住中国东谈主口唯独5-6万，客岁加多到10万，本年可能将加多到15万到20万掌握。仅从墨西哥城的中国东谈主数目就可以看出，墨西哥是中国出海相配雄伟的选拔之一。

36氪：拉好意思、好意思国和欧洲市集里，哪些行业或者细分赛谈更有契机？

田艺：电子商务、物流和金融科技界限，以及传统的汽车制造业，都是中国企业出海的强盛界限。在汽车制造业出海方面，中国企业不仅在整车制造上有所建树，还触及到了汽车零配件的生产和出口。这些零配件包括但不限于汽车轴承、汽车玻璃以过甚他类型的汽车零部件，它们在全球市集上都领有巨大的发展空间和需求。

跟着全球汽车产业的发展，关于高质地和高性能的汽车零配件的需求禁止增长，这为中国企业提供了广宽的市集契机。通过在外洋市集建立生产基地或合营麇集，中国企业大略更有用地服务全球客户，同期也大略讹诈当地的资源和上风，提高产品的竞争力和市集份额。

李梦婷：在讲演这个问题之前，我们起首要领路好意思国市集的本体。好意思国市集的产品丰富度如故达到了相配高的水平，与国内市集相似，简直莫得任何产品是市集上未尝出现过的。在这样的配景下，好意思国动作一个东谈主口大国，是宇宙上除了中国以外的独逐个个单一体量的GDP大国。因此，即使口舌常细分的需求，乘以广大的东谈主口基数，也足以酿成一个赛谈。举例，泳池清洗机和庭院割草机等产品，天然市集细分先锋影音bt，但需求相配刚性。多年来，这些产品在工夫上并莫得发生巨大变革，直到频年来，东谈主们开动意志到可以将车载工夫，如GPS定位和雷达工夫，应用于家用产品，从而股东了这些细分市集的鼎新。

因此，当我们探讨还有哪些细分赛谈存在契机时，我们可以从两个方面来酌量：第一个方面是工夫普及。在原有工夫基础上，借助新工夫进行普及。举例，将车载工夫应用于家用产品，可以为传统产品带来新的功能和蜕变。第二个方面是性价比鼎新，在非工夫类的产品中，如好意思妆个护类，天然莫得新工夫迭代，但可以通过提高性价比来获得市集上风。中国企业擅长通过提供性能更好、价钱更低的产品来占领市集，举例在宠物用品界限，通过提供价钱更低、性能更好的宠物喂食机和宠物茅厕，来挑战原有的好意思国脉土品牌。

总的来说，纯熟市集中的微创性和迭代鼎新为企业提供了许多契机。通过在现存产品上进行小幅度的鼎新和蜕变，或者通过提供高性价比的产品，企业可以在细分市集中找到新的增长点。

苗宇：欧洲市集天然由多个国度构成，但如果我们将其视为一个合座，它亦然一个广大的市集。这样的大市集起首意味着需求茂盛，因为东谈主口广宽。同期，由于欧洲是进展国度的聚集体，市集章程相对清醒，完善度较高。在这些基础条目下，各个行业都有契机。我们可以看到，一些行业在欧洲市集上迥殊热点，举例光伏动力行业。这可能与挥霍电子行业有所不同，但同样雄伟。由于地缘政事事件，动力安全在欧洲成为一个雄伟议题。在起首的纷乱阶段，储能产品在当地市集相配受宽饶；跟着时间的推移，东谈主们开动酌量更永恒的动力安全问题，光伏和太阳能产品因此变得雄伟。这些行业偶然是中国国内发展纯熟、应用场景世俗的行业，而欧洲市集对这些产品有大宗需求，因此这些行业在欧洲市集上相配热点。从动力行业蔓延出去，无间的产业链也有很大的契机，包括储能行业。储能应用的界限相配世俗，包括家庭储能、生意和工业储能，以及企业、机构单元和电站等。总的来说，从光伏动力到风机等通盘这个词产业链，在欧洲市集上都有很大的发展后劲和热度。这些行业的契机不仅在于现时的需求，还在于它们关于改日动力安全和可握续发展的雄伟性。

36氪：中国企业在出海过程中最常出现的误区是什么？在合规上，有哪些迥殊需要珍摄的点？

李梦婷：从实践操作的角度来看，中国企业在出海时可能会碰到一些原理的挑战。举例，我最近在杭州出差时碰到了好多底本在国内抖音平台上活跃的创作家，他们面前想要将业务扩张到外洋，迥殊是TikTok。他们的基本想法是基于“时光机表面”，即把在中国如故相配纯熟的抖音玩法复制到好意思国市集。然而，他们很快发现，情色综合网尽管对国内市集的运作相配熟悉，但对外洋市集的了解却远远不够，尤其是他们严重低估了库存和资金盘活的风险。在国内电商环境中，如果倏得接到大宗订单，往常可以通过加班加点在很短的时间内生产坐蓐品，并通过国内的物流系统快速投递客户手中，通盘这个词过程可能只需要两周时间。但是，迎面对好意思国市集，尤其是更远方的拉好意思市集时，情况就实足不同了。起首，货品需要在海上运载长达一个月的时间。其次，货品到达后还需要时间进行入仓和整理。终末，从仓库到最终挥霍者手中的配送可能还需要额外的时间。这个过程中触及到物流、仓储和资金占用的问题，是许多莫得出海教育的国内企业可能会碰到的第一个艰苦。因此，关于想要出海的企业来说，了解并适合方针市集的物流和供应链经管口舌常雄伟的。这包括对运载时间、库存经管、资金流和市集需求的准确展望和权略。

在好意思国市集，物流、关税和企业税，这些都是基本的，我们先不细说。但要迥殊提到的是，与各个平台打交谈时，它们的合轨则程可能会带来很大的规画风险。比如，如果你熟悉TikTok，可能知谈它频繁会出现封号的情况。这主如若因为有极端发货，也即是我们业内所说的诬捏发货。平台要求货品必须从好意思国脉土发货，但有些实践上是从国内发货到好意思国，这即是在挑战平台的合规性。还有，像shopify这样的平台，也出现过好多抄袭问题，其实本体都是一样的。

是以我认为，在纯熟市集，比如欧洲、好意思国，各人如故大略作念到基本面上的合规，并且市集上有好多服务商可以处置这些问题。反而更雄伟的是，当你在某个平台上作念生意时，要尊重阿谁平台的章程，这少量可能愈加要津。

苗宇：在纯熟市集出海时，中国企业需要尊重当地的生意章程和法律功令。起首，要适合方针市集的业务进程，比如在欧洲，可能需要先通过企业间的往复再到达挥霍者。在这个过程中，企业应在死守章程的基础上进行鼎新，哪怕是小步快跑，渐渐积存。其次，合规性是出海的首要条目，迥殊是在欧洲，数据安全和秘籍保护的要求相配严格。企业必须尊重并死守这些章程，这是企业大略在当地市集凯旋发展的基础，亦然幸免法律风险的要津。简而言之，尊重市集章程和法律功令是企业在欧洲市集出海凯旋的要津。

那些硬性的合规问题，比如商标注册、报税这些，基本上各人都搞得定。我想聊聊那些软性的合规，即是那些不太显眼，容易被淡薄的方面，比如营销素材，尤其是音乐。我们都知谈，把国内的视频素材拿到外洋去用，得酌量音乐在当地是否有版权，这然而个软性合规问题。Daisy刚才提到了死守平台计谋的雄伟性，这我实足应许。无论是Facebook、Twitter、谷歌，照旧TikTok，每个平台都有我方的一套章程。我们作念营销的时候，无论是告白照旧其他传播物料，都得妥当这些章程。举个形象点的例子，比如说酒类产品或者电子烟，这些不是实足禁绝推论，但也不是实足绽放的。它们有特定的适度，比如推论时要酌量方针东谈主群的年纪或者区域。只须我们死守了这些章程，业务就能凯旋进行。是以，要津照旧要熟悉这些合规要求，这样我们的业务智力流通无阻。

田艺：出海墨西哥时，需要迥殊珍摄以下几个主要问题：墨西哥的英语普及率较低，仅会英语在墨西哥可能无法焕发基本的生存和责任需求，找到可靠的翻译服务是出海墨西哥的必备条目。墨西哥的关税、税收计谋和贸易壁垒可能与中国市集大不相似。企业在进入市集前需要进行充分的调研，迥殊是要了解明晰关税和税制情况。拉丁好意思洲政局相对不踏实，汇率波动可能较大，企业需要酌量汇率风险，因为它可能会影响到利润，以至可能侵蚀掉坚苦赚得的利润。除了这些私有的风险，其他如东谈主才和品牌成立等挑战与全球其他市集相似。总的来说，话语阻滞、关税税制和汇率风险是出海墨西哥时需要迥殊善良的三大主要问题。

还有一些容易踩坑的产品，比如无东谈主机在中国和外洋都挺火的，但在墨西哥无东谈主机的经管迥殊严格，莫得特殊派司销售起来挺汉典的。这就触及到贸易产品的合规问题，得搞明晰哪些能卖，哪些不成卖。

拉丁好意思洲还有个迥殊的地方，即是对劳工的保护。每个出海的中国公司都会碰到不少劳工问题，因为那处的法律对劳工的保护迥殊严格。比如说，职工加班，哪怕是通过WhatsApp发个短信要求责任，这都能成为加班的字据。如果职工下野时说公司没给加班费，那公司可能就得面对法律问题了。在拉丁好意思洲对劳工的法律功令都挺完善的，并且好多国度在劳资纠纷中更倾向于保护劳工。这在其他国度可能不太彰着，但在拉丁好意思洲尤其隆起。是以，出海的中资企业一般都会请翻译和讼师。

36氪：面前出海如故不再是之前有产品就行，而是需要品牌力。在构建外洋品牌形象时，有哪些有用的步谐和渠谈？

李梦婷：我们聊聊营销这事儿，我以为不必按地域来分，而是按市集的纯熟度来磋磨。比如，好意思国和欧洲可以放一块儿说，东南亚和除了墨西哥、巴西以外的拉好意思市集也可以放在沿途磋磨。

先说说纯熟市集，我以为在营销上，我们可以拿中国作念标杆。中国的营销玩法如故是全球特出的了，无论是私域营销、短视频种草，照旧通过付费流量来拉动GMV，占领市集，这些玩法在全球任何一个市集都能用。

但我们也得看到，中国在某些方面可能还比较薄弱。比如，从2019年到2022年，新挥霍品牌一波接一波，但终末市集上留住的是什么呢？我们要想考的是，为什么会有这样多品牌来往来去？可能是因为我们比较泰西纯熟市集，在恒久深耕品牌、握续参加、量入为用这方面作念得还不够。

再说说实行层面。在中国，小红书、知乎、抖音这些平台，只须内容铺得够多，新挥霍品牌就能起来。在好意思国其实也差未几，即是这几个营销平台，你都得去铺一遍，至少先把品牌心智建立起来。然后，从1到10，再到50，若何发展？要津照旧取得到中枢，若何把品牌心智作念大作念强。

好意思国和欧洲市集，我们既擅长又不擅长。我我方听品牌出海这个词如故听了四年了，一开动我以为品牌成立是个mission impossible，短期内紧闭易收场。但面前，我们看到有一类品牌出海如故凯旋了，比如Insta360、大疆、海信。这些品牌的共同性情是，它们本体上是参数驱动的，是供应链升级和工夫升级的产物。下一波可能是要作念心智型的品牌，比如好意思妆、个护、保健品这类。

苗宇：营销的底层逻辑是不变的，不管是中国市集照旧外洋市集，我们商学院里学的科特勒那些表面都是通用的，这点毫无疑问。但说到具体的应用层面，我以为照旧有些互异的。

就像Daisy刚才说的，在纯熟市集，我们用线上传播渠谈，比如Facebook、Twitter这些，这些大众传播渠谈在好意思国市集和欧洲市集都是一样的。天然，选拔什么渠谈，得看我们的传播方针是什么。是作念ToC业务照旧ToB业务，是作念品牌传播照旧网罗脚迹，选拔的媒体渠谈就不一样。

并且，不同市集可能还有我方私有的产品。比如在东南亚，我们可能用Line；在俄罗斯市集，它有我方的酬酢媒体VK，访佛Facebook，还有我方的搜索引擎Yandex。每个细分市集都有我方的性情。像田总所在的拉好意思或南好意思市集，每个区域各人善良的酬酢媒体也不一样，Instagram的使用频率可能就比其他平台高。我们在不同市集作念营销时，要尊重当地受众生存或存在的线上平台。

田艺：刚才我们磋磨了墨西哥和好意思国卖什么产品，还有酬酢媒体的情况。其实墨西哥的酬酢媒体和好意思国事一模一样的，比如Instagram、TikTok、YouTube、Facebook这些，莫得任何区别。墨西哥莫得我方私有的土产货平台，数字营销的玩法和平台使用和北好意思实足一样，当地东谈主也相配心爱用这些平台，这点我就未几说了。

但我想强调的是土产货化的雄伟性。天然酬酢媒体平台相似，但文化互异很大。比如墨西哥有个很闻明的节日叫一火灵节，它是挂念逝去亲东谈主的。但挂念的时势很迥殊，东谈主们会唱歌舞蹈，以至喝酒，以一种相配忻悦的时势去挂念。在这种时候，好多公司会作念告白和品牌营销行径。但如果在中国的晴明节作念告白，那详情是分手适的。

是以，我们可以鉴戒中国的营销步调，斡旋北好意思的酬酢媒体平台和当地的文化性情，来作念好数字媒体营销。这在步调论上莫得鼎新，但要斡旋墨西哥的性情。比如墨西哥最近开动流行展会经济，中国的广交会如故开了好多年了，墨西哥才刚刚开动。是以实足可以用中国的营销步调在墨西哥复制，只是要根据不同的阶段选拔合适的妙技。

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36氪：KOL营销这种模式在国表里有何互异？

李梦婷：其确切好意思国，无论是电商MCN照旧文娱直播MCN，我们都试过了。两国文化和法律的互异太大，我敢说，好意思国不可能有像国内无忧传媒这样的巨头MCN出现。为什么MCN在中国能得益？主如若因为契约上把达东谈主适度得很死。一签即是五年，这五年里达东谈主不成去其他平台，以至不成作念其他责任。并且得益后还要给公司分红。在好意思国，这种劳务法律，艺东谈主能把公司告到停业。是以好意思国的经纪公司只可赚市集上10%的钱，因为经纪业务本体上是服务型业务，只配赚10%。这是我们看到的一个底层逻辑，国内MCN业务在好意思国复制不了。

第二，MCN业务成立的一个雄伟前提是东谈主力资本要满盈低。你看杭州好多打造爆款的公司，面前都搬到唐山、东北等城市去了，因为连杭州的东谈主力资本都支握不起了。这个业务模式终末拼的是东谈主力恶果，但在好意思国若何拼东谈主力恶果？是以，我们发现拉好意思的文娱文化产业其实很有后劲，因为它妥当国内的情况。天然墨西哥法律很严，但像秘鲁等其他国度，行状功令没那么严苛，这些地方有可能复制这种业务模式。

苗宇：这方面Daisy是人人，我只补充少量。关于后续素材的应用，两边一定要交流后晰。比如，这个素材是一次性的照旧能屡次使用？能用在哪些场景？这些都需要我们从服务的角度起程，既要领路客户的需求，也要和内容生产者交流好。

田艺：我不雅察到墨西哥的酬酢媒体相配活跃，比如在某些平台上，百万粉丝的网红迥殊多。但若何变现、若何振荡，这照旧个需要探索的问题。就像刚才提到的MCN，该平台上也有访佛MCN的组织，但范畴较小，主如若一些中国东谈主在尝试复制抖音上的凯旋教育。

我们臆想，一朝TikTok的电商板块推出，首站可能是墨西哥，这对MCN和网红带货都是巨大的股东。这样多粉丝，这样好的酬酢媒体平台，如果能和电商斡旋，那将口舌常有价值的。到时各人在抖音上的开店教育，也可以径直应用到TikTok上，玩法都是一样的。以前传统的电商出海主如若通过APP、软件这种货架式电商，而好奇电商还莫得信得过的股东者。TikTok详情会成为第一个，亦然最大的一个搅局者，这对墨西哥来岁的电子商务发展将是一个巨大的利好。

36氪：在外洋作念市集调研的时候，有什么迥殊需要教导或者珍摄的吗？

田艺：可能最要津的是找当地的渠谈，尺寸 当地有好多作念市集调研的公司、品牌宣传公司，以至展会公司自己也作念市集调研，可以无间他们作念进一步的信息分析。天然，这两年也有好多中国东谈主在这开的告白公司、法律参谋人公司等等，也可以找华东谈主圈子，相对来说比较容易找。

Daisy：市集调研这事儿挺特真谛的。可能因为我我方的配景，作念投资的时候，市集调研对我们来说即是生意尽责拜访，这是个相配基础的法子。其后我作念了Dazzleln这个技俩，发现好多品牌，比如我们之前有个客户是作念咖啡磨豆机和手冲咖啡壶的，看起来很传统，但在Kickstarter上众筹额冲破了500万好意思金。他一开动只是ToB的工场和遐想师团队，我们帮他从0到1作念了品牌成立。作念了这个技俩后，我们对市集调研有了很深的感受。起首，外洋的服务商，至少在好意思国相配贵。筹商服务行业存在很长远，动不动即是几十万好意思金起，对好多中国出海品牌来说，这用度承担不起。另外，我们发现存些原土的中国团队，或者在中国但与好意思国有深度合营的团队，他们性价比高好多，但污点是对某些具体品类的细察可能不够。终末我们想，既然他们都不成实足焕发我们的需求，我们就开动对我方团队提高要求。我们面前作念市集调研好多步调论，比如若何看市集的盘，类主义发展趋势，不同国度有莫得可对比的地方。

另一方面，我们线上ToC界限比较擅长，ToB不太行。线上有大宗数据，你要作念的即是去搜索，外洋的数据共享，信息的密度和深度比国内高好多，好多数据其实是免费的。我给各人举个迥殊典型的例子，我们面前要开喜茶，想了解通盘这个词加州市集的餐饮店情况，我们就会用GPT程序在Google上搜索通盘无间店铺，然后我方清洗数据。这对有工夫才略的公司来说，真的不难。再比如，我们面前帮一个品牌进入好多线下咖啡店，比起让他进Costco和沃尔玛，可能更妥当进这些咖啡店。我们也可以写个程序，把这地区通盘咖啡馆的信息扒出来，然后分层，再进行点对点的研究。但在中国，这些步调如故很纯熟了，其实即是把这个步调应用到不同国度的市集去。

苗宇：我们刚才可能只磋磨了单一市集或单一品类的情况。实践上，市集调研在单一市集或单一品类中口舌常专科和有针对性的，有它我方的一套步调论。我想共享一些通用的调研步调，可以讹诈线上资源进行调研。像在谷歌上投放告白，或者在领英上投放，都可以进行市集调研。还有第三方的DSP平台也提供了调研服务，可以在特定东谈主群和专注的市集中进行线上调研。这种一手的调研数据对我们后续生成调研扫尾或讲述相配雄伟，又回到了数据的雄伟性上，这些线上步调既经济又高效，能帮我们获取一手数据，对调研很有匡助。是以我以为可以多酌量使用线上的调研时势。

36氪：不同地区的挥霍风气和偏好有哪些不同？

李梦婷：我这边有好多想共享的，但我会尽量挑几个有代表性的点来说。起首，第一个是在支付方面。就像田总刚才提到的，外出要带硬币，在好意思国亦然这样，尤其是泊车的时候。我在国内如故好多年没用过钱包了，但到了好意思国又得把钱包和钥匙链翻出来。这种支付时势的体现，即是发现不是通盘东西都能纯靠线上处置。包括TikTok在尝试电商化时，各人都没意象，第一个问题尽然是好多东谈主在结账法子失败了。因为他们要输入信用卡信息，就像在京东上绑卡支付一样，好多东谈主以为太缺乏，或者不信任，在好意思国可能更多的是不信任问题。

第二，天然各人都说好意思国的线上化率和中国差未几，都是全球最高水平，但实践上在好多挥霍行动中，好意思国的线下挥霍还口舌常主流，频次比中国高好多。很雄伟的少量是，当我们磋磨好意思国时，要意志到大部分挥霍东谈主群在中部地区。你在加州、纽约可能以为线上线下都很便捷，但中部的东谈主可能每周只采购一次，开车一个小时去最近的Best Buy。是以好意思国的线下渠谈至少和中国比较，是一个更雄伟的渠谈。我们也看到好多客户或潜在客户，他们可能先在亚马逊上考证产品，然后一门心想参加到线下，利润相配好，因为不需要支付线上那么高的营销用度。是以这是我不雅察到的两个有代表性的用户挥霍行动变化。其他方面，比如千禧一代和Z世代是主流挥霍群体，各人在选拔品牌时，可能更善良价钱，这些方面我以为和中国都差未几。

苗宇：我们聊聊邻国日本市集，挺特真谛的。日本各方面都很进展，挥霍体系也很完善，但现款支付照旧一种风气。是以当我们作念线上业务时，支付体系的信任问题就显得迥殊雄伟。不是说填卡号缺乏，而是信任问题，这点相配要津。在日本，挥霍进程的互异化不大，但营销端的互异化就很彰着了。比如，在日本市集酬酢媒体的选拔就不一样，全球通用的Facebook在日本就不是主流，日本的Line使用率更高。这就导致我们的营销载体、素材都要随之变化。各人如果去过日本或以后去，可以不雅察一下，日土产货铁里迥殊舒畅，各人不会高声聊天，手机都是静音景象，即使刷酬酢媒体，亦然静音的。是以视频素材一定要有字幕，这是文化互异带来的营销变化。好多视频素材在别的市集可能没字幕，但在日本就得配上字幕，因为各人使用风气和场景不同。这种文化互异导致营销策略要有所谐和。天然，日本的线下挥霍风气依然很渊博，是以线上业务要尊重当地市集的游戏章程。这又回到了尊重市集的问题，这种尊重反而成为我们拓展业务、融入当地市集的契机。

36氪：动作出海的先驱，关于其他运筹帷幄出海的企业，三位有哪些提议？

田艺：起首，照旧得深入作念市集调研。天然市集出息看起来很好意思，但进场照旧得堤防。市集调研这块，和中国市集互异挺大的。我们看到的商机多是因为国际间的互异，比如墨西哥土产货发展还不够进展，是以契机多多。但教导各人，深入市集调研是第一要务。

第二，即是各人反复提到的合规问题。合规的法律准备责任相配雄伟，如果实足不了解当地功令，只是以为市集大就一头热地冲进来，很容易吃大亏。

第三，即是要在当地建立合营伙伴关联。如果你想深入市集，详情不是想作念一次性生意，照旧想在当地恒久发展。是以，建立世俗的土产货合营伙伴关联很雄伟，比如物流公司、分销商、代理商，以至参加展会等，这些土产货的合营伙伴关联相配要津。

李梦婷：起首，提议各人千万别掉进廉价罗网。廉价产品天然能让东谈主快速赚到第一桶金，但如果不赶快谐和策略，很快会碰到瓶颈，以至亏蚀。这果真个甜密的蛊惑，很容易就陷进去了。并且，作念廉价品意味着你要和中国的通盘卖家竞争，总有东谈主价钱比你更低，总有东谈主用更低廉的货来抢市集。那若何开脱廉价罗网呢？详情要作念更深入的原土化营销。我常挂嘴边的一句话是"Any marketing is local marketing"，真谛即是通盘的营销都要围绕土产货来作念。哪怕是在好意思国这样纯熟的市集，中国东谈主在原土化营销上也作念得不够好。

各人的营销可能还停留在拍电视告白，然后放到大众平台上。哪怕是销售额百亿级的大客户，在原土化营销上也很薄弱，照旧靠性价比去硬碰硬地打市集。但到了好意思妆、个护和保健品这些品类，就没法只靠性价比了。是以第二点，即是要珍摄原土化营销来处置廉价的问题。

第三点，是我们之前聊到的专注问题。不管是作念好意思国照旧其他国度，任何一个细分界限，最终都得聚焦在一件事上。是以不提议各人去作念铺货型、跟风型、跟品型的卖家，因为终末会把我方搞得很累，并且莫得任何护城河。

苗宇：起首，品牌相配要津。就像Daisy刚才说的，那些恶性竞争中是莫得品牌的。信得过能在市集上握续得益的，都是有品牌的企业或个东谈主。品牌不仅能普及产品的溢价才略，还能匡助企业握续发展，以至成为百年企业，这样的全球化凯旋案例比比齐是。

第二，营销。若何让品牌深入东谈主心，这就要靠营销了。在挪动互联网普及的今天，线上营销变得尤为雄伟。它能让快速获取信息成为可能，而我们的营销责任，即是要有用地把信息传递给中枢受众，激励一系列四百四病。

第三，土产货化。营销的难点可能就在于土产货化。无论是墨西哥市集、拉好意思市集，照旧北好意思市集，以至是全球市集，土产货化都是多元化的。从营销到土产货化，包括内容素材、法律功令，还有我们之前提到的数据安全，都要死守土产货的章程。就像田总提到的劳工保护，这是东谈主的土产货化。我们还要酌量到当地的挥霍风气、法律功令等土产货化身分，这些都相配雄伟。土产货化的另一层含义，即是尊重市集。我们进入一个市集，要尊重它的传统，这个过程中，我们可以作念一些微鼎新，这些微鼎新集腋为裘，终末可能激励大的变革，这都是我们中国企业出海的契机。

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